随着市场竞争的白热化程度进一步加深，厂家对于渠道和网络的要求也越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势，经销商的地盘被越划越小，厂家对经销商的要求却越来越多，资金、运力、诚意、管理、人脉一样都不能少；销量、陈列、促销、推广、分销，每件工作都要做。
首先，经销商要对代理的产品进行定性：
1、明星产品：明星产品是指具有高利润率、高市场占有率特征的产品。企业的战略品牌在刚刚导入市场时，往往具有这样的特征。因为，一方面新品的利润空间比较大；另一方面，借助企业投入大力度的品牌传播，经销商能够获得不错的销售量。
2、成熟产品：成熟产品特征在于薄利多销，是指低利润率、高市场占有率的产品。一般来说，伴随着渠道驱动的持续开展，销量在增长，利润空间也越来越透明，原来的明星产品会逐渐转变为成熟产品。成熟产品销售量大，能够实现自然销售，无需追加过多投资。而且成熟产品能够保证公司运转的费用，可以为企业提供现金流，支持其它产品的良性发展。
3、小众产品：小众产品是指具有高增长率、低市场占有率特征的产品。经销商拥有这类型的产品，并不是为了追求销量，而是为了赚取利润和维护客情关系。
4、库存产品：库存产品也称衰退类产品。特征是低利润率、低市场占有率。不仅无法为企业带来收益，而且会带来资金和库存压力。
经销商的实际情况不同，在产品管理上具体策略也有所不同，但指导原则是一样的，就是根据各类型产品的发展方向进行管理和调整。
定期生意回顾，进行量本利管理
现在很多的经销商是笼笼统统做生意，含含糊糊做产品，没有一个定期梳理产品，盘点经营状况的意识和习惯。每笔生意认为只要有合适的毛利就做，可是到了年终季末一盘点，却发现手里只有一大把库存和应收账款。这种情况自然大大降低了经销商的利润。所以，经销商应该导入先进的财务管理系统，并就产品的运营状况定期进行回顾。在生意
回顾时，应重点回顾经营产品的“量、本、利”，这三个指标是生意的核心，所有的经营行为，就是为了使量本利变得更加合理化。只有通过对各产品量本利数据的分析，经销商才清楚各产品对自己生意的贡献度，才清楚自己生意的重点及下一步应该采取的措施，最后确定合理的产品组合。